Google identifie 3 intentions de recherche dans ce que l’on appelle le parcours d’achat d’un internaute. Les identifier pour mieux les comprendre vous permettra de créer des contenus adaptés aux attentes de vos prospects. Suivez nos conseils pour créer des contenus pertinents et inspirants pour accompagner vos futurs clients dans leur prise de décision.

Comprendre les attentes de ses prospects

Définir le profil de son buyer persona ou client idéal, est la première étape et sans doute la plus sensible en marketing digital. Ce qu’il faut comprendre, c’est que les attentes de votre futur client évoluent en fonction de son niveau de connaissance. On parle aussi de maturité du prospect ou de parcours d’achat.

C’est quoi le parcours d’achat ?

Le parcours d’achat correspond à l’ensemble des étapes par lesquelles passe un client avant d’acheter un produit ou un service. On peut le figurer comme un chemin parcouru par son prospect, depuis le moment où il a identifié une problématique jusqu’à sa décision d’acheter une solution. En pratique, nous passons tous par 3 étapes avant d’effectuer un achat sur le web.

Les 3 étapes du parcours d’achat

Un parcours d’achat comporte donc 3 grandes étapes que nous allons détailler plus loin :

• L’étape de la découverte ou de la prise de conscience d’une problématique,
• L’étape de la considération ou de la recherche d’information sur les solutions existantes,
• L’étape de la prise de décision ou du passage à l’acte d’achat.

1.                L’étape de la découverte

Le consommateur rencontre une difficulté ou il a un besoin de quelque chose pour être plus heureux par exemple. On parle également de points de douleur ou de frustrations en marketing digital.

À l’étape de la découverte, le prospect n’a pas toujours une idée bien précise de ce dont il a besoin. Il va donc rechercher des informations assez générales sur le sujet. On dit également que le futur est dans une phase d’apprentissage.

2.                L’étape de la considération

À l’étape de la considération, notre prospect a déjà bien évolué dans son parcours d’achat. Il a une vision plus claire de son besoin. Il recherche maintenant des informations plus précises.

À cette étape, le consommateur est en quête de solutions concrètes pour répondre à sa problématique. Pour cela, il va commencer à comparer les différentes solutions qu’il trouve sur le web en fonction des critères qu’il aura pu définir.

3.                L’étape de la prise de décision

Lors de cette dernière étape de son parcours d’achat, le consommateur est enfin prêt à choisir un produit. On dit aussi qu’il est dans une dynamique d’engagement. Après avoir examiné différentes solutions, votre prospect a retenu celles qui lui semblent le mieux répondre à son besoin.

Pour prendre sa décision, votre futur client s’attarde encore sur quelques critères très précis de différenciation, comme les caractéristiques techniques, les délais de livraison, le SAV ou encore la réputation de l’entreprise.

Maintenant que nous avons compris en quoi consistent les 3 étapes du parcours d’achat, voyons quels contenus créer pour inspirer son client.

Retenez bien ce chiffre : 7. C’est en moyenne le nombre de fois qu’un prospect va vous voir, ou va consulter une information vous concernant, avant de se décider à effectuer un achat. L’objectif est donc de faciliter son parcours d’achat en adaptant le contenu de notre site internet.

Attirer l’internaute à l’étape de la découverte

À l’étape de découverte, notre futur client ne sait pas vraiment comment formuler son besoin. Nous allons devoir éduquer en quelques sortes un prospect qui n’est pas encore mature pour une action de vente. On parle également dans ce cas de lead nurturing.

Pour intéresser ou pour attirer un internaute au début de son parcours d’achat, nous pouvons donc lui proposer des contenus informatifs et pédagogiques. Nous devons le considérer comme un débutant dans notre domaine et simplifier l’information pour la rendre accessible.

En effet, pendant la phase de découverte notre objectif sera de l’aider à prendre complètement conscience de sa problématique et d’instaurer un premier lien de confiance à l’égard de notre marque.

Pour l’étape de découverte de votre prospect, je vous conseille donc de répondre aux questions « quoi ? » et « pourquoi ? ».

Idées de contenus inspirants à créer à l’étape de découverte de votre prospect

• des articles de blog didactiques, très accessibles pour des débutants,
• des vidéos si vous êtes à l’aise avec ce média,
• des infographies qui sont très appréciées par les internautes,
• des checklists pour aider votre prospect à s’organiser et à faire des choix.

Pourquoi créer un blog ?

Parce que la façon la plus simple de communiquer avec votre prospect est d’avoir un blog.

Faciliter le parcours d’achat à l’étape de la considération

Notre objectif à l’étape de considération de notre prospect, est de montrer précisément comment notre produit peut l’aider. En nous positionnant en expert ou en spécialiste dans notre domaine, nous offrons une solution adaptée aux besoins de l’utilisateur.

Mon conseil pour créer du contenu pertinent pour l’étape de considération de son persona, est de répondre aux questions « comment ? » et « avec qui ? ». À nous de transmettre à notre futur client des informations plus précises et approfondies sur le sujet qui l’intéresse.

Idées de contenus proposer à l’étape de considération de votre prospect

• des articles de blog, des vidéos et des podcasts, en fonction du ou des médias que vous préférez,
• des livres blancs ou des ebooks pour approfondir un sujet précis,
• des modèles ou des outils gratuits pour habituer le prospect à votre solution,
• des résultats d’une étude ou des conférences en ligne, ce qu’on appelle aussi des webinaires, pour montrer votre expertise.

Comment augmenter le trafic sur son site internet ?

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Conseils pour inspirer confiance à votre prospect à l’étape de la décision

Notre objectif est de rassurer notre futur client et de le convaincre de passer à l’action. C’est le moment non pas de se vendre, mais de se faire acheter. Votre prospect a juste besoin d’un petit coup de pouce pour prendre sa décision finale.

Donc, pour convaincre un prospect de passer à l’action, il faut effectivement lui en donner l’occasion. À cette étape de prise de décision, mon conseil est de créer des contenus qui répondent aux questions « quand ? » et « combien ? ».

Idées de contenus que vous pouvez créer à l’étape de décision de votre client

• des articles de blog traitant d’une étude de cas, de la résolution du problème d’un de vos clients,
• des témoignages clients parce que les preuves sociales sont rassurantes,
• Des manuels sur le produit et des tableaux comparatifs pour simplifier la prise de décision de votre prospect
• Des campagnes d’emailing pour rester présents dans l’esprit de votre prospect,
• des landing pages pour présenter votre offre unique et irrésistible,
• des audits ou des consultations gratuites pour le convaincre de travailler ensemble.

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Pourquoi un client passe-t-il par un parcours d’achat ?

Le parcours d’achat n’est pas vraiment un concept nouveau. Nous le savons : avant d’effectuer un achat, nous allons rechercher des informations, regarder différents produits, prendre le temps de réfléchir, différer l’achat pour chercher d’autres options, réfléchir encore et une fois que nous avons suffisamment confiance, acheter la solution à notre problème, ou pas.

Parce qu’il s’agit effectivement d’une question de confiance. Les consommateurs ont besoin de se sentir à l’aise pour acheter. Comment créer ce climat de confiance ? En communiquant régulièrement pour devenir familier. Ce qui nous est familier nous semble naturel. Et en SEO, l’objectif est d’attirer naturellement nos futurs clients.

Inspirer vos clients tout au long de leurs parcours d’achat

Nous aimons tous être conseillés quand nous avons une décision à prendre. Mais pour une entreprise, l’intérêt d’investir dans un site internet est justement de sortir des limites du bouche-à-oreille pour attirer plus de clients.

Par la création de contenu de qualité, comme des articles de blog qui répondent à des questions que se posent notre client idéal, nous créons un premier lien avec la volonté d’inspirer confiance.

Finalement, l’objectif d’une création de contenus inspirants est d’être présent pour que notre prospect pense naturellement à nous pour l’aider à résoudre sa problématique.

La force du blog pour inspirer son audience

Cet article participe à un évènement interblogueurs organisé par Olivier Roland sur le thème « Comment créer du contenu qui inspire ? ». Olivier Roland fait partie des entrepreneurs que je trouve inspirants. Je vous invite d’ailleurs à découvrir ses conseils pour créer le post parfait sur Instagram. Ce n’est en effet pas une information que vous trouverez sur le site d’Active Ton Site dont la mission est du simplifier le SEO, le marketing digital et la rédaction web.

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