Gagner en visibilité pour attirer plus de trafic sur son site est une première étape importante. Ensuite, il s’agit de convertir les visiteurs de son site internet en clients. Comprendre le comportement des internautes, ce qu’on appelle le parcours d’achat, est essentiel pour vendre sur Internet.

Qu’est-ce que le parcours d’achat ? Quels contenus créer pour augmenter son taux de conversion et faire plus de ventes ? Aujourd’hui, je vous propose 3 conseils pour faciliter le parcours d’achat de vos prospects.

Qu’est-ce que le parcours d’achat sur un site internet ?

Le parcours d’achat, appelé en anglais le buyer journey, correspond à l’ensemble des points de contact et des actions réalisés par un prospect pour passer à l’acte d’achat. Autrement dit, il s’agit des trois phases par lesquelles nous passons tous pour prendre la décision d’effectuer un achat sur le web.

Un parcours d’achat comporte donc 3 grandes étapes que nous allons détailler plus loin :

  • La découverte ou la prise de conscience d’une problématique,
  • La considération ou la recherche d’information sur les solutions existantes,
  • La décision ou l’acte d’achat.

Naturellement, les parcours d’achat sont différents en fonction des produits et des services considérés. En marketing digital, il est courant de dire que plus l’offre que nous proposons est chère, plus long sera le tunnel de vente.

Comprendre les 3 étapes du parcours d'achat

Les trois étapes du parcours d’achat

Retenez bien ce chiffre : 7. C’est en moyenne le nombre de fois qu’un prospect va vous voir, ou va consulter une information vous concernant, avant de se décider à effectuer un achat. Ce faisant, votre prospect va évoluer à travers les trois étapes de son parcours d’achat.

L’étape de la découverte

Le consommateur rencontre une difficulté ou a un besoin. On parle également de points de douleur ou de frustrations en marketing digital. À l’étape de la découverte, le prospect n’a pas toujours une idée bien précise de ce dont il a besoin. Sa recherche d’information est assez générale et il est encore loin d’être dans une véritable dynamique décisionnelle.

Conseils pour faciliter le parcours d’achat à l’étape de la découverte

À l’étape de découverte, il arrive donc que notre futur client ne sache pas encore comment formuler son besoin. Nous allons devoir éduquer en quelques sortes un prospect qui n’est pas encore mature pour une action de vente. On parle également dans ce cas de lead nurturing.

Pour intéresser ou pour attirer un prospect au début de son parcours d’achat, nous pouvons lui proposer des contenus généralistes et pédagogiques. Notre objectif sera de l’aider à prendre complètement conscience de sa problématique, et d’instaurer un premier lien de confiance à l’égard de notre marque.

Pour l’étape de découverte de votre prospect, je vous conseille donc de répondre aux questions « quoi ? » et « pourquoi ? ».

Voici quelques idées de contenus que vous pouvez créer à l’étape de découverte de votre prospect :

  • des articles de blog si vous aimez écrire,
  • des vidéos si vous aimez les images et que vous êtes à l’aise avec ce média,
  • des podcasts pour varier le type de contenus proposés,
  • des infographies qui sont très appréciées par les internautes,
  • des checklists pour aider votre prospect à s’organiser et à faire des choix.

L’étape de la considération

À l’étape de la considération, notre prospect a bien évolué dans son parcours d’achat. Il a une vision plus claire de son besoin et recherche des informations plus précises. À cette étape, le consommateur est en quête de solutions concrètes pour répondre à sa problématique. Pour cela, il va commencer à comparer les différentes solutions qu’il trouve sur le web en fonction des critères qu’il aura définis.

Conseils pour faciliter le parcours d’achat à l’étape de la considération

Notre objectif à l’étape de considération de notre prospect, est de montrer précisément comment notre produit peut l’aider. En nous positionnant en expert ou en spécialiste dans notre domaine, nous offrons une solution adaptée aux besoins de l’utilisateur.

Mon conseil pour créer du contenu pertinent pour l’étape de considération de son persona, est de répondre aux questions « comment ? » et « avec qui ? ». À nous de transmettre à notre futur client des informations plus précises et approfondies sur le sujet qui l’intéresse.

Quels types de contenu proposer à l’étape de considération de votre prospect ?

  • des articles de blog, des vidéos et des podcasts, en fonction du ou des médias que vous préférez,
  • des livres blancs ou des ebooks pour approfondir un sujet précis,
  • des modèles ou des outils gratuits pour habituer le prospect à votre solution,
  • des résultats d’une étude ou des conférences en ligne, ce qu’on appelle aussi des webinaires, pour montrer votre expertise.

L’étape de la prise de décision

Le consommateur est enfin prêt à choisir un produit. Il est dans une dynamique d’engagement. Votre prospect a examiné différentes solutions et a retenu celles qui lui semblaient le mieux répondre à son besoin. Il s’attarde encore sur des critères très précis de différenciation, comme les caractéristiques techniques, les délais de livraison, le SAV ou encore la réputation de l’entreprise.  

Conseils pour faciliter le parcours d’achat à l’étape de la décision

Notre objectif est de rassurer notre futur client et de le convaincre de passer à l’action. C’est le moment non pas de se vendre, mais de se faire acheter. Votre prospect a juste besoin d’un petit coup de pouce pour prendre sa décision finale.

Donc, pour convaincre un prospect de passer à l’action, il faut lui en donner l’occasion. À cette étape de prise de décision, mon conseil est de créer des contenus qui répondent aux questions « quand ? » et « combien ? ».

Liste de contenus que vous pouvez créer à l’étape de décision de votre prospect :

  • des articles de blog, des vidéos et des podcasts, en fonction du ou des médias que vous préférez,
  • des témoignages clients parce que les preuves sociales sont rassurantes,
  • Des études de cas pour une mise en situation concrète,
  • Des guides ou manuels sur le produit et des tableaux comparatifs pour simplifier la prise de décision de votre prospect
  • Des campagnes d’emailing pour rester présents dans l’esprit de votre prospect,
  • des landing pages pour présenter votre offre unique et irrésistible,
  • des audits ou des consultations gratuites pour le convaincre de travailler ensemble.

J’organise régulièrement des séances SEO dans ma prospection. Elles sont limitées dans le temps et en nombre. Si vous souhaitez bénéficier d’une séance gratuite de 30 minutes, pour échanger sur vos questions et sur vos difficultés en SEO, envoyez-moi un mail à l’adresse gladys.chanussot@active-ton-site.com.

Faciliter le parcours d'achat de ses futurs clients

Faciliter le parcours clients de ses prospects grâce à la création de contenus pertinents

Nous aimons tous être conseillés quand nous avons une décision à prendre. Mais pour une entreprise, l’intérêt d’investir dans un site internet est justement de sortir des limites du bouche-à-oreille pour attirer plus de clients. Par la création de contenu de qualité, comme des articles de blog qui répondent à des questions que se posent nos clients, nous créons un premier lien de confiance.

J’aime penser qu’un article de blog est un rendez-vous donné à son audience. Cela nous incite à être réguliers dans nos actions de communication. Car en étant visibles régulièrement, nous devenons familiers. Et ce qui nous est familier nous semble naturel. L’objectif de la création de contenu est d’être présent pour que notre prospect pense naturellement à nous pour l’aider à résoudre sa problématique.

Lisez également notre article sur un blog efficace

Le blog est l’outil idéal pour développer son référencement naturel et attirer de nouveaux clients.