Vous souhaitez entrer dans la tête de votre client type ? Vous avez raison. Parce que dresser le portrait-robot de votre client cible est une étape indispensable pour développer son activité et construire une communication efficace sur Internet. Pour identifier un profil type de client, on parle de persona en marketing digital. Alors, comment créer son persona ? Suivez les 5 méthodes expliquées dans cet article.

Persona ou buyer persona, définition

Tout d’abord un petit rappel : le persona est le portrait-robot de votre client cible. On entend aussi parler d’avatar, mais pour moi cela reste un grand bonhomme tout bleu. C’est pourquoi je préfère l’appeler le client idéal.

Bref, définir votre persona est la première étape de votre stratégie de marketing de contenu. Comme nous allons le voir, l’idée est d’arrêter de supposer, mais bien de vérifier que vos intuitions sont les bonnes. Comment apprendre à connaitre votre persona ? Voyons cela ensemble.

1.   Observer sa cible sur les réseaux sociaux et les forums

Vous le savez, les consommateurs sont aujourd’hui des internautes avertis. Comme l’explique le fevad, « En 2021, les ventes sur internet ont dépassé les 129 milliards d’euros et les nouveaux acheteurs de la crise Covid ont été nombreux à acheter et plus fréquemment. »

Les acheteurs sur Internet ne se contentent pas d’acheter. Ils échangent également avec leurs marques préférées. Ils partagent des avis sur les produits qu’ils achètent, bons comme négatifs. Et enfin, ils posent des questions sur des forums et les réseaux sociaux.

Capter toutes ses informations vous permettra de rentrer dans l’univers de votre persona :

• identifiez les réseaux et les forums où se trouve votre cible ;
• notez les interrogations posées sur les groupes ;
• Collectez les commentaires sur les produits similaires au vôtre, sur des sites comme Amazone par exemple.

Ce travail d’enquête sur votre cible vous permettra de définir les bons réseaux sur lesquels communiquer

De plus, n’hésitez pas à répondre aux questions. Et si vous avez créé un contenu, comme un article de blog qui fournit une réponse détaillée, alors partagez-le. En effet, c’est une manière douce de rentrer en contact avec vos prospects en montrant votre expertise.

2.   Interroger son persona avec un questionnaire en ligne

Pour mieux connaître les besoins et les attentes de votre persona, le plus simple est encore de l’interroger. Pour cela, le questionnaire en ligne est une solution simple, gratuite (si vous utilisez Google Form) et pratique.

En effet, créer un questionnaire vous permettra de récolter des informations pertinentes sur votre cible. Nous verrons plus loin dans l’article les informations importantes à collecter.

L’avantage d’un questionnaire est que vous pouvez le partager au plus grand nombre. Par mail par exemple si vous avez déjà collecté des adresses mail ou via les réseaux sociaux.

3.   Réaliser des entretiens pour comprendre les réelles motivations de vos prospects

Un entretien est un moment d’échange privilégié avec votre prospect type. Le plus important pendant un entretien sera de vous taire. En effet, le secret est de laisser parler votre interlocuteur. Si vous connaissez les techniques de l’écoute active, c’est le moment idéal pour les mettre en pratique.

Parce qu’au contraire du questionnaire que votre cible complètera seule et peut-être un peu vite, pendant un entretien vous allez obtenir des réponses de qualité. Vous allez pouvoir creuser un peu et obtenir des informations pertinentes.

Pour réaliser un entretien pour pouvez :

• Poser des questions en face à face : cela demande un peu de logistique, mais se rencontrer permet de créer des liens de confiance plus forts ;
• Organisez une visioconférence : la technologie efface les distances entre nous et nos prospects qui peuvent se trouver dans le monde entier.

Bien entendu, réaliser des entretiens prend du temps. Mais pour moi, c’est une méthode très efficace pour obtenir des informations pertinentes sur son persona.

4.   Analyser les sites des concurrents

Analyser la communication des sites de vos concurrents vous donnera des informations précieuses sur votre persona. Comprenez bien qu’il ne s’agit ni d’espionnage industriel, ni de copier le contenu d’un autre site. Pour rappel, le duplicate content serait une mauvaise idée pour votre propre référencement naturel.

7 questions sur le Duplicate Content.

Pour tout comprendre et éviter les erreurs les plus fréquentes.

Parce que ce travail d’enquête sur votre persona a normalement été réalisé par vos concurrents. Donc, vous pouvez gagner beaucoup de temps en observant les arguments mis en avant par vos concurrents.

N’ayez aucun doute sur le fait que vous êtes unique et que c’est pour cela que votre offre sera originale. En effet, l’objectif est de s’inspirer pour construire votre stratégie de contenu qui nous ressemble.

Vous voulez définir une stratégie de contenu efficace ?

Retrouvez notre article sur les secrets d’une bonne stratégie de contenu.

5.   Échanger avec vos clients

Les 4 méthodes expliquées précédemment visent à créer votre persona même si vous n’avez pas encore de clients. Cependant, n’hésitez pas à également interroger vos clients actuels sur leurs besoins.

Demandez à vos clients comment vous pourriez les aider encore mieux à atteindre leurs objectifs. Pour quelles raisons vous ont-ils choisi plutôt que vos concurrents ? Qu’est-ce qu’ils apprécient dans votre relation de travail ?

Si ce n’est pas encore fait, vous pourriez proposer à vos clients de rédiger un avis ou un témoignage que vous pourrez ensuite mettre en avant dans votre communication. C’est ce qu’on appelle une preuve sociale.

Quelles informations collecter de son persona ?

Finalement, que devez-vous savoir de votre persona ? Quelles sont les informations qui vont vous aider à construire une stratégie efficace ? En marketing digital on parle de frustrations ou de points de douleur. Parce qu’il y a effectivement des données plus pertinentes que d’autres en fonction de votre domaine d’activité.

Pour concevoir des campagnes marketing ciblées, je trouve qu’on incite trop souvent les entreprises à se concentrer sur les critères sociodémographiques de son persona :

• âge ;
• sexe ;
• lieu d’habitation ;
• travail ;
• niveau de salaire ;
• situation familiale et nombre d’enfants à charge.

Ces informations peuvent être intéressantes, mais elles ne sont pas suffisantes. Par exemple, la BBC a publié un article intéressant sur les similitudes entre le nouveau roi Charles III (qui était encore le prince Charles) et Ozzy Osbourne, surnommé le Prince des Ténèbres.

Voici donc deux hommes riches, nés en 1948, remariés et pères de famille, qui aiment les chiens et les voitures de sport. Mais à part leurs données démographiques, tous les opposent.

En effet, ils n’ont certainement pas les mêmes objectifs, les mêmes envies ni les mêmes besoins. Et justement, ce que nous voulons identifier sont les besoins de notre persona.

C’est pourquoi vous devez approfondir vos recherches pour découvrir les besoins de votre persona.

Se concentrer sur les points de douleur de sa cible

Comme je vous le disais un peu plus haut, en marketing digital on cherche à identifier les points de douleur de notre persona. Cela ne semble pas très optimiste, mais vous allez comprendre.

L’objectif est de comprendre les problèmes suffisamment importants que rencontre votre persona pour le pousser à passer à l’action.

Ainsi, pour connaitre les véritables besoins de votre persona, vous devez vous concentrer sur ses désirs les plus forts, sur ses rêves, mais également sur ses peurs et ses pires cauchemars.

Voici par exemple, ce que nous cherchons à découvrir :

• Quels sont les problèmes que notre persona n’arrive pas à résoudre seul ?
• Quels sont ses objectifs ? Personnels et/ou professionnels.
• Qu’a essayé votre persona et qui n’a pas fonctionné ?
• Si votre persona ne trouve pas de solution, que va-t-il se passer ?
• Si votre cible pouvait faire un vœu pour résoudre sa problématique, quel serait-il ?

Qu’est-ce qui motive votre persona ?

En répondant à ces questions et en comprenant toujours mieux votre persona, vous pourrez concevoir une offre irrésistible. Irrésistible parce que vous aurez construit votre offre de manière à ce qu’elle aide véritablement vos clients à atteindre leurs objectifs.

Pour créer son persona, il nous faut un peu d’empathie. Mettons-nous dans les chaussures de notre cible. Finalement, nous sommes tous des clients. Nous avons tous envie de solutions pratiques, simples et efficaces.

Les erreurs à éviter pour créer son persona

Évitez les erreurs les plus communes dans la création de persona :

• Ne pas vérifier ses idées ou intuitions sur les besoins de son persona.
• Se baser sur un trop petit nombre de réponses à son sondage ou ses entretiens.
• Se limiter aux informations démographiques comme le sexe ou l’âge de votre cible.
• Mélanger plusieurs profils de persona en un seul.
• Ne pas mettre à jour les données de votre persona.

J’attire votre attention sur ce dernier point. Les marchés évoluent, parfois rapidement grâce aux avancées technologiques. Les besoins ou les modes de consommation sont amenés à changer également. C’est pourquoi un persona doit régulièrement être mis à jour.

Créer une communauté pour rester au plus près de l’évolution de son marché.

Nos conseils pour engager sur les réseaux sociaux.

Pourquoi définir son persona ?

Vous l’avez compris, le plus grand risque pour un entrepreneur est de lancer son offre sans avoir pris le temps de bien comprendre les attentes et les besoins de ses clients cibles.

Sans définir votre persona, vous aurez du mal à faire décoller votre entreprise.

Ne supposez pas. Vérifiez par vous-même. Toutes les informations pertinentes que vous collecterez viendront renforcer votre offre et votre communication digitale.

Souvent, votre persona vous ressemble. Si vous proposez des accompagnements ou des formations en ligne par exemple, votre cible c’est un peu vous quand vous débutiez.

Vous partagez également des valeurs professionnelles avec votre client idéal. C’est ce qui fait que votre communication lui parle et plus tard, que la collaboration entre vous fonctionne.

Comment définir ses valeurs pour mieux communiquer ?

Et si on le découvrait en jouant ?

La création du persona est la première étape de sa stratégie sur Internet

Pour autant, il est important de comprendre que vos prospects ne sont pas des autres vous. Ce qui vous semble naturel dépend de votre parcours et de vos choix.Et nous avons tous des critères de choix différents.

Parce que le risque est de perdre du temps à développer une offre qui n’intéressera finalement personne. Si vous ne vendez pas, vous serez découragé et vous n’aurez pas d’autre choix que de mettre la clé sous la porte et fermer votre entreprise.

Au contraire, identifier son persona, c’est créer le portrait-robot de votre cible : lui donner un nom, savoir ce qu’il aime et ce qu’il n’aime pas pour s’adresser à lui personnellement. Si vous avez l’envie d’écrire des articles de blog intéressants par exemple, je vous invite à vous adresser à votre persona.

Parce que connaitre votre persona va vous permettre de définir une stratégie de contenu. Par exemple, en écoutant votre cible, vous saurez sur quels mots clés vous positionnez en priorité, quel ton et quel vocabulaire utiliser.

L’idée est effectivement de créer chacun de vos contenus en pensant à l’intérêt de votre cible.

Guide de création d’un persona

Et s’il existait un guide simple à suivre pour construire étape par étape son persona, ce serait pratique n’est-ce pas ? C’est pourquoi j’ai créé un guide de création du buyer persona : 9 pages pour apprendre à connaitre sa cible.

L’objectif de ce guide est de vous permettre de :

• déterminer les informations vraiment pertinentes pour vous,
• définir avec le plus de précisions possible votre client idéal,
• identifier les points de douleurs et les motivations de votre persona,
• et posez les bases de votre stratégie de contenu.

Le guide est actuellement en vente à 9 euros TTC au lieu de 79 euros.

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Retrouvez un extrait du guide ci-dessous :